Tinjauan Pustaka Strategi Promosi FAJAR TV Makassar dalam Menarik Minat Pengiklan
Sunday, 27 August 2017
A. Pengertian Marketing
Pemasaran (marketing) adalah aktivitas, serangkaian institusi, dan proses menciptakan, mengomunikasikan, menyampaikan, dan mempertukarkan tawaran yang bernilai bagi pelanggan, klien, mitra, dan masyarakat umum.
B. Pengertian Strategi
Istilah strategi berasal dari kata yunani strategeia ( stratos = militer; da nag = memimpin), yang artinya seni atau ilmu untuk menjadi seorang jendral. Konsep ini relevan dengan situasi pada zaman dulu yang sering diwarnai dengan perang, dimana jendral dibutuhkan untuk memimpin suatu angkatan perang agar dapat selalu memenangkan perang.
Menurut Stoner, Freeman, dan Gilbert, Jr (1995) dalam (Tjiptono, 2008:3). Konsep strategi dapat didefinisikan berdasarkan dua perspektif yang berbeda, yaitu:
1.Dari perspektif suatu organisasi ingin lakukan (intends to do)
2.Dari perspektif yang akhirnya organisasi lakukan (eventually does)
Berdasarkan perspektif yang pertama, strategi dapat di definisikan sebagai program yang menguntungkan dalam mencapai tujuan organisasi dan mengimplementasikan misinya. Makna yang terkandung dari strategi ini adalah bahwa para manajer memainkan peranan yang aktif, sadar dan rasional dalam merumuskan strategi organisasi. Dalam lingkungan yang turbulen dan selalu mengalami perubahan, pandangan ini lebih banyak diterapkan.
Sedangkan berdasarkan perspektif kedua, strategi didefinisikan sebagai pola tanggapan atau respon organisasi terhadap lingkungannya sepanjang waktu. Pada definisi ini, setiap organisasi pasti memiliki strategi, meskipun strategi tersebut tidak pernah dirumuskan secara eksplisit. Pandangan ini diterapkan bagi para manajer yang bersifat reaktif, yaitu hanya menanggapi dan menyesuaikan diri terhadap lingkungan secara pasif manakala dibutuhkan.
Pernyatan strategi secara eksklipsit merupakan kunci keberhasilan dalam menghadapi perubahan lingkungan bisnis. Strategi memberikan kesatuan arah bagi semua anggota organisasi. Bila konsep strategi tidak jelas, maka keputusan yang diambil akan bersifat subjektif atau berdasarkan intuisi belaka dan mengabaikan keputusan yang lain.
Dalam suatu perusahaan terdapat tiga level strategi, yaitu level korporasi, level unit bisnis, dan level fungsional (Hayes dan Wheelwright, 1984 dalam Stoner, Freeman, dan Gilbert, Jr., 1995).
a. Strategi Level Korporasi
Strategi level korporasi dirumuskan oleh manajemen puncak yang mengatur kegiatan dan operasi organisasi yang memiliki lini atau unit bisnis lebih dari satu. Dalam mengembangkan sasaran level korporasi, setiap perusahaan perlu menentukan salah satu dari beberapa alternative berikut:
1. Kedudukan dalam pasar
2. Inovasi
3. Produktivitas
4. Sumber daya fisik dan financial
5. Profitabilitas
6. Prestasi dan pengembangan manajerial
7. Prestasi dan sikap karyawan
8. Tanggung jawa social
b. Strategi level Unit Bisnis
Strategi level unit bisnis lebih diarahkan pada pengelolaan kegiatan dan operasi suatu bisnis tertentu. Pada dasarnya, strategi level unit bisnis berupaya menentukan pendekatan yang sebaiknya digunakan oleh suatu bisnis terhadap pasarnya dan bagaimana melaksanakan pendekatan tersebut dengan memanfaatkan sumber daya yang ada dan dalam kondisi pasar tertentu. Salah satu contoh strategi level unit bisnis adalah model yang dikemukakan oleh Porter (1980) dalam Fandi Tjiptono (2008:5), di mana ada tiga strategi generik yang dapat dipilih, yaitu diferensiasi, fokus, dan cost leadearship.
c. Strategi Level Fungsional
Strategi level fungsional merupakan strategi dalam kerangka fungsi-fungsi manajemen (secara tradisional terdiri dari riset dan pengembangan, keuangan, produksi dan operasi pemasaran, personalia/sumberdaya manusia) yang dapat mendukung strategi level unit bisnis. Sebagai contoh, bila strategi level unit bisnis menghendaki agar diadakan pengembangan produk baru, maka departemen riset dan pemgembangan berupaya menyusun rencana mengenai cara mengembangkan produk baru tersebut.
Strategi fungsional umumnya lebih terperinci dan memiliki jangka waktu yang lebih pendek daripada strategi organisasi. Tujuan pengembangan strategi fungsional adalah untuk mengkomunikasikan tujuan jangka pendek, menentukan tindakan-tindakan yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan tersebut. Strategi fungsional perlu dikoordinasikan satu sama lain untuk menghindari terjadinya konflik kepentingan dalam organisasi.
Beberapa bentuk strategi yang biasanya ada dan berlaku di dalam suatu sistem organisasi atau institusi perusahaan :
1. Strategi perusahaan : sifatnya jangka panjang, tujuannya untuk mencapai tujuan umum, perusahaan itu sendiri
2. Strategi opertasionalisasi : cakupannya hingga pada strategi system manufaktur produk perusahaan jasa.
3. Strategi pasar : melibatkan marketing mix dan pilihan target eksploitasi kompetitif, seperti reposisi produk pada pasar.
4. Strategi produk : menggambarkan panduan keputusan tentang pengembangan program bagi produk itu sendiri.
5. Strategi harga : menggambarkan harga dan struktur nilai harga dari produk itu seperti potongan harga
6. Strategi distribusi : menggambarkan strategi rute aliran produk dan sebaran penjualan yang ada.
7. Strategi komunikasi pemasaran : menggambarkan pesan yang akan berbagi dengan target pelanggan (audiens) khusus melalui komunikasi pemasaran optimum.
8. Strategi iklan : menggambarkan pesan yang akan di bagi ke masyarakat (khalayak) melalui media yang optimum.
9. Strategi promosi : meliputi perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian, komunikasi persuasife dengan konsumen.
Strategi adalah perangkat yang bertujuan untuk membangun dan memberikan proposisi nilai yang konsisten dan membangun citra yang berbeda kepada pasar sasaran. Bruce Henderson (Kotler, 2009 : 191) pendiri Boston Consuling Group memperingatkan :
“jika suatu bisnis tidak mempunyai keunggulan yang khas dibandingkan dengan rival-rivalnya, ia tidak memiliki alasan untuk tetap berdiri”
Jika perusahaan memiliki strategi yang sama dengan yang dimiliki oleh para pesaingnya, berarti perusahaan tidak memiliki strategi apa pun. Jika strategi suatu perusahaan berbeda dari yang lain, namun mudah ditiru, berarti perusahaan memiliki strategi yang lemah. Jika strategi berbeda secara unik dan sulit untuk ditiru, berarti perusahaan memiliki strategi yang kuat dan dapat bertahan lama.
Satu di antara aturan-aturan yang terbaik dalam pengmbangan suatu strategi adalah berjuang untuk mengetahui apa yangdisukai oleh sasaran pelanggan kita dan memperbanyak lagihal-hal yang disukai itu. Ini artinya perusahaan harus menyempatkan diri dan menghabiskan waktu mereka di pasar dan melihat apa yang sebenarnya terjadi disana.
Seperti apa yang dikatakan oleh Al Ries dan Jack Trout (Kotler, 2009: 193) “strategi seharusnya berkembang dari kubangan lumpur di pasar, dan bukannya dari lingkungan bersih ber-antiseptik di dalam sebuah menara warna gading”.
Setelah melihat salah satu aturan yang baik dalam strategi lalu apa yang dimaksud dengan strategi buruk itu, Kotler (2009) di sebutkan bahwa :
Strategi using. Sears dan GM, contohny, cenderung untuk bereaksi terhadap keadaan pasar pada masa-masa lalu. Menurut Charles F Khattering “Anda tidak akan mendapatkan hari esok yang lebih baik jika anda hanya memikirkan hari kemarin sepanjang waktu”
Yang dilakukan oleh kebanyakan perusahaan adalah strategi yang lama “di godok kembali”. Dee Hock berkata : “ Masalahnya tidak pernah terletak bagaimana pemikiran inovatif baru ke dalam otak kit, namun bagaimana mengeluarkan pemikiran yang lama” Aliran proteksinis. Perusahaan-perusahaan baja di Amerika kekuirangan strategi karena mereka menghabiskan waktu mereka mengurus perlindungan bagi industrinya. Menekan masalah proteksi ini adalah jalan yang paling jitu untuk kehilangan bisnis.
1. Adu tembok dalam perusahaan. Perang harga dan penghancuran bersama mengindikasi ketiadaan strategi.
2. Terlalu berfokus pada masalah-masalah. Petter Drucker memberi peringatan pada perusahaan untuk tidak “memberi makan pada masalah-masalah sementara merasa lapar akan peluang-peluang”
3. Tidak adanya tujuan yang jelas. Perusahaan sering lalai menyebutkan atau memberi urutan prioritas pada tujuan-tujuan. Menurut Viri Mullins, presiden dari Armstong’s Lock & Supply “jika anda tahu kemana anda akan pergi, akan sulit untuk kesana”
4. Bergantung pada akusisi. Perusahaan-perusahaan yang membuat rencana pertumbuhannya mengaku sisi perusahaan-perusahaan lain ketimbang inovasi patut dicurigai. Separuh dari mengaku sisi perusahaan oleh perusahaan lain akan terpisah lagi dimasa mendatang.
5. Strategi setengah jalan. Apa yang akan terjadi pada perusahaan perusahaan yang memliki strategi setengah jalan? Digilas perusahaan lain yang sedang melaju.
6. Percaya bahwa jika tidak rusak, tidak usah di perbaiki. ini adalah satu di antara aturan manajemen yang terburuk. Wayne Colloway, CEO PepsiCo mengemukakan : “Di perekonomian zaman sekarang, jika tidak rusak, sebaiknya nad amerusak diri, karena toh ia akan rusak juga dalam waktu dekat”
Fakta yang menyedihkan adalah banyak sekali perusahaan yang kaya akan taktik, namun miskin strategi. SunTzu pada abad keempat sebelum masehi (Kotler, 1994: 195) berkata :
“Semua orang dapat melihat taktik-taktik pada akhirnya dapat saya taklukkan, namuntak ada seorangpun yang dapat melihat strategi dimna kemenangan muncul secara perlahan”
Istilah strategi dalam kegiatan perekrutan maupun promosi adalah suatu seni atau ilmu untuk memengaruhi orang lain sedemikian rupa sehingga tujuan-tujuan yang ditetapkan dapat dicapai secara efektif dan efisien. Strategi dapat dipahami sebagai suatu rencana yang cermat tentang cara-cara pendayagunaan sumber daya yang ada untuk meningkatkan efektivitas dalam mencapai sasaran tertentu.
C. Pengertian Promosi
Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu produk agar mendorong konsumen unluk membeli produk yang dipromosikan tersebut. Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan harus dapat menentukan dengan tepat alat promosi manakah yang dipergunakan agar dapat mencapai keberhasilan dalam penjualan.
Menurut Basu Swastha DM dan Irawan dalam Angipora (1999), promosi merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu prodak atau jasa.
Menurut Stanson dalam Angipora (1999), promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, penjualan personal dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
Menurut Lamb, Hair, Mc-Daniel (2001), promosi adalah komunikasi dari para penjual yang menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan para calon pembeli suatu produk dalam rangka memengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon.
Defenisi promosi menurut Kotler dan Amstrong (2001) adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh produsen untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya, membujuk dan mengingatkan para konsumen sasaran agar membeli produk tersebut. Promosi juga merupakan penentu keberhasilan suatu strategi pemasaran, selain produk, harga, dan distribusi. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk tersebut akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya.
Promosi menunjuk pada berbagai aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan kebaikan produknya dan membujuk para pelanggan dan konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut. Sehingga dapat disimpulkan mengenai promosi yaitu dasar kegiatan promosi adalah komunikasi perusahaan dengan konsumen untuk mendorong terciptanya penjualan.
Kegiatan promosi dewasa ini dirasakan semakin penting dan dibutuhkan. Hal ini terjadi karena adanya jarak antara produsen dan konsumen yang bertambah jauh dan jumlah pelanggan potensial yang bertambah banyak serta adanya perantara. Dengan adanya perantara ini maka perusahaan tidak lagi untuk berkomunikasi dengan konsumen.
Menurut Tjiptono, (2000:2001) ada tiga tujuan utama dari promosi, yaitu:
1. Menginformasikan (informing), meliputi :
- Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk
- Menginfirmasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan
- Membangun citra perusahaan
2. Memengaruhi/membujuk (persuading)
- Membentuk pilihan merek
- Mengubah persepsi pelanggan
- Mendorong konsumen untuk menggunakan jasa perusahaan saat itu juga
3. Mengingatkan (reminding)
- Menjaga agar ingatan konsumen jatuh pada jasa yang disediakan oleh perusahaan.
Sedangkan fungsi promosi Basu Swastha (2000 : 245-246) adalah sebagai berikut:
1. Memberikan informasi
Promosi dapat menambah nilai suatu barang dengan memberikan informasi kepada konsumen. Promosi dapat memberikan informasi baik tentang barangnya, harganya, ataupun informasi lain yang mempunyai kegunaan kepada konsumen. Nilai yang diciptakan oleh promosi tersebut dinamakan faedah informasi. Tanpa adanya informasi seperti itu orang segan atau tidak akan mengetahui banyak tentang suatu barang. Dengan demikian promosi merupakan suatu alat bagi penjual dan pembali untuk memberitahu kepada pihak lain tentang kebutuhan dan keinginan mereka, sehingga kebutuhan dan keinginan tersebut dapat dipengaruhi dengan mengadakan pertukaran yang memuaskan.
2. Membujuk dan memengaruhi
Promosi dapat memberikan kesan tersendiri bagi calon konsumen untuk produk yang diiklankan, sehingga pemasar menciptakan promosi sebaik-baiknya misalnya untuk promosi advertising dengan menggunakan warna, ilustrasi, bentuk dan lay out yang menarik.
3. Promosi merupakan alat mencapai tujuan
Promosi dapat digunakan untuk mencapai tujuan, yaitu untuk menciptakan pertukaran yang efisien melalui komunikasi, sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dengan cara yang efisien dan efektif. Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukan cara-cara untuk mengadakan pertukaran yang saling memuaskan.
Secara singkat, promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, kemudian akhirnya mengonsumsi dan selalu ingat akan produk tersebut.
D. Strategi Promosi
Strategi promosi menurut Moekijat (2000 : 443) adalah kegiatan perusahaan untuk mendorong penjualan dengan mengarahkan komunikasikomunikasi yang meyakinkan kepada para pembeli.
Sedangkan menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001 : 146), strategi promosi adalah rencana untuk penggunaan yang optimal dari elemenelemen promosi : periklanan, hubungan masyarakat, penjualan pribadi dan promosi penjualan”.
Dari defenisi diatas dapat dilihat bahwa strategi promosi merupakan kegiatan yang direncanakan dengan maksud membujuk, merangsang konsumen agar mau membeli produk perusahaan sehingga tujuan untuk meningkatkan penjualan diharapkan dapat tercapai.
Strategi promosi berkaitan dengan masalah-masalah perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian komunikasi persuasif dengan konsumen. Adapun langkah-langkah dalam penyusunan strategi promosi adalah sebagai berikut:
1. Penentuan Misi dan Tujuan
Penentuan misi dan tujuan merupakan tanggung jawab manajer puncak, penentuan ini dipengaruhi oleh nilai-nilai yang dibawa manajer. Nilai nilai ini bisa mencakup masalah sosial dan etika atau masalah umum seperti ragam jasa yang ditawarkan serta cara pengoperasian perusahaan.
2. Analisis internal perusahaan
Tujuan proses analisis internal ini adalah untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan strategi yang penting untuk menjadi dasar penentuan strategi promosi perusahaan.
3. Analisis lingkungan Eksternal
Analisis ini untuk mengidentifikasi cara-cara dalam perubahan lingkungan ekonomi, teknologi, sosial budaya, dan politik yang secara tidak langsung dapat memengaruhi perusahaan. Disamping itu, yang lebih penting adalah mengidentifikasi pasar dan pesaing perusahaan.
4. Pembuat keputusan dan Ancaman Strategi
Melihat kesempatan dan ancaman apa yang ada dapat menjadi faktor penentu strategi promosi yang akan diambil oleh perusahaan.
5. Pembuatan keputusan dan Pelaksanaan Strategi
Dengan ditetapkannya keputusan strategi, maka perusahaan memiliki kejelasan dalam menentukan langkah-langkah yang akan dilaksanakan.
6. Evaluasi
Proses ini sering disebut sebagai strategic control. Setelah strategi dijalankan, manajer senantiasa memonitorik secara periodik untuk melihat apakah strategi promosi yang dijalankan mencapai tujuannya atau tidak.
Berdasarkan beberapa konsep dasar strategi dan promosi, dapat dijelaskan bahwa strategi promosi adalah program yang direncanakan secara fundamental dalam melaksanakan promosi agar mampu memengaruhi pengetahuan, sikap, dan perilaku konsumen sehingga dapat mencapai tujuan promosi.
Dalam strategi promosi ada dua strategi pokok yang menjadi kunci terlaksananya promosi dengan baik dan tercapainya tujuan promosi tersebut, yaitu bauran promosi dan pemilihan media.
a. Strategi Bauran Promosi
Menurut Kotler dan Gary A. dalam Alexander Sindoro (2000). Bauran promosi adalah ramuan khusus dari iklan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya.
Menurut Basu Swastha dalam Marius P. Angipora (1999), bauran promosi adalah kombinasi Strategi yang paling baik dari variabelvariabel periklanan, personal selling dan alat promosi lainnya, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
Dalam melakukan promosi agar dapat efektif perlu adanya bauran promosi, yaitu kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan. Bauran promosi terdiri dari:
1. Iklan
Pengertian periklanan menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001 : 147) adalah komunikasi bukan pribadi, satu arah mengenai sebuah produk atau organisasi yang dibayar oleh seorang pemasar.
Suatu iklan harus memiliki sifat-sifat sebagai berikut :
- Public presentation. Iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama tentang produk yang diiklankan.
- Persaviseness. Pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk memantapkan penerimaan informasi.
- Amplified expressiveness. Iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui gambar dan suara untuk menggugah dan mempengaruhi perasaan khalayak.
- Impersonality. Iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk memperhatikan dan menaggapinya, karena merupakan komunikasi yang menolong (satu arah).
Peranan periklanan adalah untuk membangun kesadaran (awareness) terhadap keberadaan jasa yang ditawarkan, untuk menambah pengetahuan konsumen tentang jasa yang ditawarkan, dan untuk membujuk calon konsumen. Tujuan iklan yaitu :
- Iklan bersifat memberi informasi
- Iklan membujuk
- Iklan pengingat
- Iklan pemantapan
2. Personal Selling
Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon konsumen untuk memperkenalkan produk dan membentuk pemahaman sehingga konsumen menggunakan produknya.
Penjualan personal (wiraniaga) mempunyai peranan yang penting dalam pemasaran jasa, karena :
- Interaksi secara personal antar penyedia jasa dan konsumen sangat penting
- Jasa tersebut disediakan oleh orang bukan mesin
- Orang merupakan bagian dari produk jasa
Adapaun sifat-sifat penjualan personal adalah :
- Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih.
- Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubuungan, mulai sekedar hubungan jual beli sampai dengan hubungan yang lebih akrab.
- Response, yaitu situasi yang seolah – olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi.
3. Publisity / Event Organaizer
Menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001 : 149), publisitas adalah informasi publik mengenai sebuah perusahaan, barang atau jasa yang tampil di media massa sebagai suatu jenis baru.
Publisitas merupakan pemanfaatan nilai – nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan. Dibandingkan dengan iklan, publisitas mempunyai kredibilitas yang lebih baik, karena pembenaran (baik langsung maupun tidak langsung) dilakukan oleh pihak lain selain pemilik iklan. Di samping itu karena publisitas dimasukkan dalam berita atau artikel surat kabar, tabloid, majalah, radio dan televisi maka khalayak tidak memandangnya sebagai komunikasi promosi.
Publisitas dapat memberi informasi lebih banyak dan lebih terperinci daripada iklan. Namun demikian karena tidak ada hubungan perjanjian antara pihak yang diuntungkan dan pihak penyaji, maka pihak yang diuntungkan tidak dapat mengatur kapan publisitas itu akan disajikan atau bagaimana publisitas tersebut disajikan. Oleh karena itu, kini publisitas biasanya merupakan bagian dari departemen humas perusahaan.
4. Sales Promotion
Lupiyoadi (2001 : 109) menyatakan bahwa promosi penjualan adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai pada penjualan akhirnya. Point of sales promotion terdiri dari brosur, information sheets, dan lain-lain. Promosi penjualan bertujuan untuk merangsang tanggapan pembeli yang cepat (quick buying response) yang antara lain adalah perlombaan, pemberian hadiah, kombinasi penawaran, kupon, dan potongan harga untuk konsumen.
5. Direct Marketing
Direct marketing adalah komunikasi promosi yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi. Dalam direct marketing, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut langsung ditanggapi konsumen.
Terdapat tujuh area dari direct marketing, yaitu :
- Direct Mail
- Mail order
- Direct response
- Direct selling
- Telemarketing
- Digital marketing
- Internet
- Public relations
Public relations merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk memengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. Yang dimaksud dengan kelompok-kelompok itu adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan, dan dapat memengaruhi kemampuan perusahaannya dalam mencapai tujuannya. Kelompok-kelompok tersebut bisa terdiri atas karyawan dan keluarganya, pemegang saham, konsumen, khalayak, pemerintah, serta media massa.
Beberapa tugas penting relations, yaitu :
- Membangun citra (image) Citra perusahaan menggambarkan nilai, kepercayaan dan produktivitas perusahaan, sehingga menghasilkan reputasi positif di mata publik. Citra perusahaan yang positif dapat mempengaruhi persepsi konsumen terhadap perusahaan.
- Mendukung aktivitas komunikasi lainnya Untuk melancarkan segala aktivitas lainnya dibutuhkan keahlian berkomunikasi terutama dalam hambatan-hambatan bersama klien dan masyarakat
- Mengatasi masalah dan isu yang ada akan sellau ada saja yang akan membuat citra buruk perusahaan untuk mengatsi isu tersebut public relation mengambil langkah cepat.
- Memperkuat positioning perusahaan agar produkmencapai pertumbuhan dengan jalan menawarkan bermacam macam produk kepada segmen-segmen pasar yang berbeda.utnuk menghindari ancaman persaingan.
- Memengaruhi public
b. Strategi Pemilihan media
Tujuan dari strategi pemilihan media adalah memilih media yang tepat untuk kampanye iklan dalam rangka membuat pelanggan menjadi tahu, paham, menentukan sikap, dan membeli produk yang dihasilkan perusahaan. Adapun yang dimaksud dengan media adalah saluran penyampaian pesan komersial kepada khalayak sasaran.
Media tersebut dapat berupa surat kabar, majalah, radio, media luar ruang, iklan transit, dan internet. Pemilihan setiap media dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti ciri produk, jenis pesan, pasar sasaran, anggaran, strategi iklan pesaing, serta keunggulan dan kekurangan media itu sendiri. Selain itu, pemilihan media juga tergantung pada tujuan pengiklanan.
Pemilihan media memerlukan dua keputusan, yaitu media apa yang akan digunakan dan sarana media apa yang akan dipakai. Berikut dua metode yang dapat digunakan dalam pemilihan media:
1. Cost-Per-Thousands Contact Comparison
Dalam metode ini, pemilihan media dilakukan berdasarkan jumlah kontak yang terjadi tanpa memperhatikan kualitas kontaknya. Metode ini sangat populer karena sederhana dan mudah diterapkan. Meskipun demikian, penggunaan metode ini bisa menyesatkan jika pengiklan memandang kontak sama dengan eksposur. Eksposur adalah peluang individu menangkap pesan iklan dari media tertentu. Oleh karena itu, kuantitas dan kualitas eksposur sama-sama penting bagi pengiklan, yang keduanya diukur melalui:
a. Jangkauan. Jumlah individu yang menerima eksposur dari media tertentu minimal sekali dalam periode waktu tertentu.
b. Kekerapan. Berapa kali individu menerima tayangan atau pesan selama periode waktu tertentu.
c. Dampak. Nilai kualitatif tayangan pada media tertentu
2. Matching of Audience and Media Charateristics
Metode memilih media ini dilakukan dengan menentukan target khalayak lalu membandingkan karakteristiknya dengan karakteristik berbagai media. Prosedurnya adalah sebagai berikut:
a. Mengumpulkan data-data rinci tentang klien
b. Mempelajari cakupan (coverage) suatu media
c. Membandingkan kedua informasi di atas. Hasilnya baru merupakan pemilihan media pendahuluan karena hanya didasari aspek cakupan.
d. Mengkaji pemilihan media pendahuluan dari aspek lainnya seperti aspek kebiasaan, target khalayak terhadap media, jenis produk, bentuk pesan, dan biaya penggunaan media
e. Anggaran iklan dialokasikan ke media-media yang dipilih, termasuk sarana media masing-masing
Secara umum, media-media yang tersedia dapat dikelompokkan menjadi media cetak, media elektronik, media lini atas, dan media di bawah.
a. Media cetak, Merupakan media yang statis dan mengutamakan pesan-pesan dengan sejumlah kata, gambar, atau foto baik dalam tata warna maupun hitam putih. Bentuk-bentuk iklan dalam media cetak biasanya berupa iklan baris, iklan display, suplemen, pariwara, dan iklan layanan masyarakat.
Jenis-jenis cetak terdiri atas :
b. Surat kabar
c. Majalah
d. Tabloid, selebaran
2. Media elektronik, Media dengan teknologi elektronik dan hanya bisa digunakan bila ada jasa transmisi siaran. Bentuk-bentuk iklan dalam media elektronik biasanya berupa sponsorship, iklan partisipasi, pengumuman acara/film, iklan layanan masyarakat, jingle, sandiwara, dan lain-lain.
Jenis-jenis media elektronik terdiri atas :
a. Televisi
b. Radio
c. Media lini atas, Media iklan (biasanya berukuran besar) yang dipasang di tempat-tempat terbuka seperti di pinggir jalan, di pusat keramaian,atau tempat-tempat khusus lainnya.
Jenis-jenis media lini atas terdiri atas :
a. Billboard
b. Baliho
c. Spanduk
d. Umbul-umbul
3. Minor yang Media lini bawah. Media-media yang digunakan untuk mengiklankan produk. Umumnya ada lima macam media yang digunakan dalam media lini bawah yaitu:
a. Pameran
b. Direct email
c. Point of purchase
d. Marchandesing schemes
e. Kalender
Seiring perkembangan zaman, internet hadir ditengah masyarakat memberi pilihan media baru yang disebut media online. Media online menjadi sarana promosi yang baru dan dinilai cukup efektif. Media online dipandang mampu memenuhi tujuan dari promosi itu sendiri.
a. Throughness, yaitu apakah pembuat keputusan benar-benar mempertimbangkan segalaaspek dalam proses pemilihan media
b. Progressiveness, yakni apakah media yang dipilih itu dampaknya maksimal
c. Measure-mindedness, yakni apakah pengambilan keputusan mempertibangkan berbagai aspek dari eksposur, seperti frekuensi, kualitas khalayak, jangkauan, dan sebagainya.
d. Practicality, yakni apakah pemilihan media benar-benar berdasarkan fakta, bukan atas dasar emosional.
Demikian mengenai Tinjauan Pustaka Strategi Promosi FAJAR TV Makassar dalam Menarik Minat Pengiklan, semoga dapat bermanfaat.
Pemasaran (marketing) adalah aktivitas, serangkaian institusi, dan proses menciptakan, mengomunikasikan, menyampaikan, dan mempertukarkan tawaran yang bernilai bagi pelanggan, klien, mitra, dan masyarakat umum.
B. Pengertian Strategi
Istilah strategi berasal dari kata yunani strategeia ( stratos = militer; da nag = memimpin), yang artinya seni atau ilmu untuk menjadi seorang jendral. Konsep ini relevan dengan situasi pada zaman dulu yang sering diwarnai dengan perang, dimana jendral dibutuhkan untuk memimpin suatu angkatan perang agar dapat selalu memenangkan perang.
Menurut Stoner, Freeman, dan Gilbert, Jr (1995) dalam (Tjiptono, 2008:3). Konsep strategi dapat didefinisikan berdasarkan dua perspektif yang berbeda, yaitu:
1.Dari perspektif suatu organisasi ingin lakukan (intends to do)
2.Dari perspektif yang akhirnya organisasi lakukan (eventually does)
Berdasarkan perspektif yang pertama, strategi dapat di definisikan sebagai program yang menguntungkan dalam mencapai tujuan organisasi dan mengimplementasikan misinya. Makna yang terkandung dari strategi ini adalah bahwa para manajer memainkan peranan yang aktif, sadar dan rasional dalam merumuskan strategi organisasi. Dalam lingkungan yang turbulen dan selalu mengalami perubahan, pandangan ini lebih banyak diterapkan.
Sedangkan berdasarkan perspektif kedua, strategi didefinisikan sebagai pola tanggapan atau respon organisasi terhadap lingkungannya sepanjang waktu. Pada definisi ini, setiap organisasi pasti memiliki strategi, meskipun strategi tersebut tidak pernah dirumuskan secara eksplisit. Pandangan ini diterapkan bagi para manajer yang bersifat reaktif, yaitu hanya menanggapi dan menyesuaikan diri terhadap lingkungan secara pasif manakala dibutuhkan.
Pernyatan strategi secara eksklipsit merupakan kunci keberhasilan dalam menghadapi perubahan lingkungan bisnis. Strategi memberikan kesatuan arah bagi semua anggota organisasi. Bila konsep strategi tidak jelas, maka keputusan yang diambil akan bersifat subjektif atau berdasarkan intuisi belaka dan mengabaikan keputusan yang lain.
Dalam suatu perusahaan terdapat tiga level strategi, yaitu level korporasi, level unit bisnis, dan level fungsional (Hayes dan Wheelwright, 1984 dalam Stoner, Freeman, dan Gilbert, Jr., 1995).
a. Strategi Level Korporasi
Strategi level korporasi dirumuskan oleh manajemen puncak yang mengatur kegiatan dan operasi organisasi yang memiliki lini atau unit bisnis lebih dari satu. Dalam mengembangkan sasaran level korporasi, setiap perusahaan perlu menentukan salah satu dari beberapa alternative berikut:
1. Kedudukan dalam pasar
2. Inovasi
3. Produktivitas
4. Sumber daya fisik dan financial
5. Profitabilitas
6. Prestasi dan pengembangan manajerial
7. Prestasi dan sikap karyawan
8. Tanggung jawa social
b. Strategi level Unit Bisnis
Strategi level unit bisnis lebih diarahkan pada pengelolaan kegiatan dan operasi suatu bisnis tertentu. Pada dasarnya, strategi level unit bisnis berupaya menentukan pendekatan yang sebaiknya digunakan oleh suatu bisnis terhadap pasarnya dan bagaimana melaksanakan pendekatan tersebut dengan memanfaatkan sumber daya yang ada dan dalam kondisi pasar tertentu. Salah satu contoh strategi level unit bisnis adalah model yang dikemukakan oleh Porter (1980) dalam Fandi Tjiptono (2008:5), di mana ada tiga strategi generik yang dapat dipilih, yaitu diferensiasi, fokus, dan cost leadearship.
c. Strategi Level Fungsional
Strategi level fungsional merupakan strategi dalam kerangka fungsi-fungsi manajemen (secara tradisional terdiri dari riset dan pengembangan, keuangan, produksi dan operasi pemasaran, personalia/sumberdaya manusia) yang dapat mendukung strategi level unit bisnis. Sebagai contoh, bila strategi level unit bisnis menghendaki agar diadakan pengembangan produk baru, maka departemen riset dan pemgembangan berupaya menyusun rencana mengenai cara mengembangkan produk baru tersebut.
Strategi fungsional umumnya lebih terperinci dan memiliki jangka waktu yang lebih pendek daripada strategi organisasi. Tujuan pengembangan strategi fungsional adalah untuk mengkomunikasikan tujuan jangka pendek, menentukan tindakan-tindakan yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan tersebut. Strategi fungsional perlu dikoordinasikan satu sama lain untuk menghindari terjadinya konflik kepentingan dalam organisasi.
Beberapa bentuk strategi yang biasanya ada dan berlaku di dalam suatu sistem organisasi atau institusi perusahaan :
1. Strategi perusahaan : sifatnya jangka panjang, tujuannya untuk mencapai tujuan umum, perusahaan itu sendiri
2. Strategi opertasionalisasi : cakupannya hingga pada strategi system manufaktur produk perusahaan jasa.
3. Strategi pasar : melibatkan marketing mix dan pilihan target eksploitasi kompetitif, seperti reposisi produk pada pasar.
4. Strategi produk : menggambarkan panduan keputusan tentang pengembangan program bagi produk itu sendiri.
5. Strategi harga : menggambarkan harga dan struktur nilai harga dari produk itu seperti potongan harga
6. Strategi distribusi : menggambarkan strategi rute aliran produk dan sebaran penjualan yang ada.
7. Strategi komunikasi pemasaran : menggambarkan pesan yang akan berbagi dengan target pelanggan (audiens) khusus melalui komunikasi pemasaran optimum.
8. Strategi iklan : menggambarkan pesan yang akan di bagi ke masyarakat (khalayak) melalui media yang optimum.
9. Strategi promosi : meliputi perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian, komunikasi persuasife dengan konsumen.
Strategi adalah perangkat yang bertujuan untuk membangun dan memberikan proposisi nilai yang konsisten dan membangun citra yang berbeda kepada pasar sasaran. Bruce Henderson (Kotler, 2009 : 191) pendiri Boston Consuling Group memperingatkan :
“jika suatu bisnis tidak mempunyai keunggulan yang khas dibandingkan dengan rival-rivalnya, ia tidak memiliki alasan untuk tetap berdiri”
Jika perusahaan memiliki strategi yang sama dengan yang dimiliki oleh para pesaingnya, berarti perusahaan tidak memiliki strategi apa pun. Jika strategi suatu perusahaan berbeda dari yang lain, namun mudah ditiru, berarti perusahaan memiliki strategi yang lemah. Jika strategi berbeda secara unik dan sulit untuk ditiru, berarti perusahaan memiliki strategi yang kuat dan dapat bertahan lama.
Satu di antara aturan-aturan yang terbaik dalam pengmbangan suatu strategi adalah berjuang untuk mengetahui apa yangdisukai oleh sasaran pelanggan kita dan memperbanyak lagihal-hal yang disukai itu. Ini artinya perusahaan harus menyempatkan diri dan menghabiskan waktu mereka di pasar dan melihat apa yang sebenarnya terjadi disana.
Seperti apa yang dikatakan oleh Al Ries dan Jack Trout (Kotler, 2009: 193) “strategi seharusnya berkembang dari kubangan lumpur di pasar, dan bukannya dari lingkungan bersih ber-antiseptik di dalam sebuah menara warna gading”.
Setelah melihat salah satu aturan yang baik dalam strategi lalu apa yang dimaksud dengan strategi buruk itu, Kotler (2009) di sebutkan bahwa :
Strategi using. Sears dan GM, contohny, cenderung untuk bereaksi terhadap keadaan pasar pada masa-masa lalu. Menurut Charles F Khattering “Anda tidak akan mendapatkan hari esok yang lebih baik jika anda hanya memikirkan hari kemarin sepanjang waktu”
Yang dilakukan oleh kebanyakan perusahaan adalah strategi yang lama “di godok kembali”. Dee Hock berkata : “ Masalahnya tidak pernah terletak bagaimana pemikiran inovatif baru ke dalam otak kit, namun bagaimana mengeluarkan pemikiran yang lama” Aliran proteksinis. Perusahaan-perusahaan baja di Amerika kekuirangan strategi karena mereka menghabiskan waktu mereka mengurus perlindungan bagi industrinya. Menekan masalah proteksi ini adalah jalan yang paling jitu untuk kehilangan bisnis.
1. Adu tembok dalam perusahaan. Perang harga dan penghancuran bersama mengindikasi ketiadaan strategi.
2. Terlalu berfokus pada masalah-masalah. Petter Drucker memberi peringatan pada perusahaan untuk tidak “memberi makan pada masalah-masalah sementara merasa lapar akan peluang-peluang”
3. Tidak adanya tujuan yang jelas. Perusahaan sering lalai menyebutkan atau memberi urutan prioritas pada tujuan-tujuan. Menurut Viri Mullins, presiden dari Armstong’s Lock & Supply “jika anda tahu kemana anda akan pergi, akan sulit untuk kesana”
4. Bergantung pada akusisi. Perusahaan-perusahaan yang membuat rencana pertumbuhannya mengaku sisi perusahaan-perusahaan lain ketimbang inovasi patut dicurigai. Separuh dari mengaku sisi perusahaan oleh perusahaan lain akan terpisah lagi dimasa mendatang.
5. Strategi setengah jalan. Apa yang akan terjadi pada perusahaan perusahaan yang memliki strategi setengah jalan? Digilas perusahaan lain yang sedang melaju.
6. Percaya bahwa jika tidak rusak, tidak usah di perbaiki. ini adalah satu di antara aturan manajemen yang terburuk. Wayne Colloway, CEO PepsiCo mengemukakan : “Di perekonomian zaman sekarang, jika tidak rusak, sebaiknya nad amerusak diri, karena toh ia akan rusak juga dalam waktu dekat”
Fakta yang menyedihkan adalah banyak sekali perusahaan yang kaya akan taktik, namun miskin strategi. SunTzu pada abad keempat sebelum masehi (Kotler, 1994: 195) berkata :
“Semua orang dapat melihat taktik-taktik pada akhirnya dapat saya taklukkan, namuntak ada seorangpun yang dapat melihat strategi dimna kemenangan muncul secara perlahan”
Istilah strategi dalam kegiatan perekrutan maupun promosi adalah suatu seni atau ilmu untuk memengaruhi orang lain sedemikian rupa sehingga tujuan-tujuan yang ditetapkan dapat dicapai secara efektif dan efisien. Strategi dapat dipahami sebagai suatu rencana yang cermat tentang cara-cara pendayagunaan sumber daya yang ada untuk meningkatkan efektivitas dalam mencapai sasaran tertentu.
C. Pengertian Promosi
Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu produk agar mendorong konsumen unluk membeli produk yang dipromosikan tersebut. Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan harus dapat menentukan dengan tepat alat promosi manakah yang dipergunakan agar dapat mencapai keberhasilan dalam penjualan.
Menurut Basu Swastha DM dan Irawan dalam Angipora (1999), promosi merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu prodak atau jasa.
Menurut Stanson dalam Angipora (1999), promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, penjualan personal dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
Menurut Lamb, Hair, Mc-Daniel (2001), promosi adalah komunikasi dari para penjual yang menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan para calon pembeli suatu produk dalam rangka memengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon.
Defenisi promosi menurut Kotler dan Amstrong (2001) adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh produsen untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya, membujuk dan mengingatkan para konsumen sasaran agar membeli produk tersebut. Promosi juga merupakan penentu keberhasilan suatu strategi pemasaran, selain produk, harga, dan distribusi. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk tersebut akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya.
Promosi menunjuk pada berbagai aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan kebaikan produknya dan membujuk para pelanggan dan konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut. Sehingga dapat disimpulkan mengenai promosi yaitu dasar kegiatan promosi adalah komunikasi perusahaan dengan konsumen untuk mendorong terciptanya penjualan.
Kegiatan promosi dewasa ini dirasakan semakin penting dan dibutuhkan. Hal ini terjadi karena adanya jarak antara produsen dan konsumen yang bertambah jauh dan jumlah pelanggan potensial yang bertambah banyak serta adanya perantara. Dengan adanya perantara ini maka perusahaan tidak lagi untuk berkomunikasi dengan konsumen.
Menurut Tjiptono, (2000:2001) ada tiga tujuan utama dari promosi, yaitu:
1. Menginformasikan (informing), meliputi :
- Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk
- Menginfirmasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan
- Membangun citra perusahaan
2. Memengaruhi/membujuk (persuading)
- Membentuk pilihan merek
- Mengubah persepsi pelanggan
- Mendorong konsumen untuk menggunakan jasa perusahaan saat itu juga
3. Mengingatkan (reminding)
- Menjaga agar ingatan konsumen jatuh pada jasa yang disediakan oleh perusahaan.
Sedangkan fungsi promosi Basu Swastha (2000 : 245-246) adalah sebagai berikut:
1. Memberikan informasi
Promosi dapat menambah nilai suatu barang dengan memberikan informasi kepada konsumen. Promosi dapat memberikan informasi baik tentang barangnya, harganya, ataupun informasi lain yang mempunyai kegunaan kepada konsumen. Nilai yang diciptakan oleh promosi tersebut dinamakan faedah informasi. Tanpa adanya informasi seperti itu orang segan atau tidak akan mengetahui banyak tentang suatu barang. Dengan demikian promosi merupakan suatu alat bagi penjual dan pembali untuk memberitahu kepada pihak lain tentang kebutuhan dan keinginan mereka, sehingga kebutuhan dan keinginan tersebut dapat dipengaruhi dengan mengadakan pertukaran yang memuaskan.
2. Membujuk dan memengaruhi
Promosi dapat memberikan kesan tersendiri bagi calon konsumen untuk produk yang diiklankan, sehingga pemasar menciptakan promosi sebaik-baiknya misalnya untuk promosi advertising dengan menggunakan warna, ilustrasi, bentuk dan lay out yang menarik.
3. Promosi merupakan alat mencapai tujuan
Promosi dapat digunakan untuk mencapai tujuan, yaitu untuk menciptakan pertukaran yang efisien melalui komunikasi, sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dengan cara yang efisien dan efektif. Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukan cara-cara untuk mengadakan pertukaran yang saling memuaskan.
Secara singkat, promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, kemudian akhirnya mengonsumsi dan selalu ingat akan produk tersebut.
D. Strategi Promosi
Strategi promosi menurut Moekijat (2000 : 443) adalah kegiatan perusahaan untuk mendorong penjualan dengan mengarahkan komunikasikomunikasi yang meyakinkan kepada para pembeli.
Sedangkan menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001 : 146), strategi promosi adalah rencana untuk penggunaan yang optimal dari elemenelemen promosi : periklanan, hubungan masyarakat, penjualan pribadi dan promosi penjualan”.
Dari defenisi diatas dapat dilihat bahwa strategi promosi merupakan kegiatan yang direncanakan dengan maksud membujuk, merangsang konsumen agar mau membeli produk perusahaan sehingga tujuan untuk meningkatkan penjualan diharapkan dapat tercapai.
Strategi promosi berkaitan dengan masalah-masalah perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian komunikasi persuasif dengan konsumen. Adapun langkah-langkah dalam penyusunan strategi promosi adalah sebagai berikut:
1. Penentuan Misi dan Tujuan
Penentuan misi dan tujuan merupakan tanggung jawab manajer puncak, penentuan ini dipengaruhi oleh nilai-nilai yang dibawa manajer. Nilai nilai ini bisa mencakup masalah sosial dan etika atau masalah umum seperti ragam jasa yang ditawarkan serta cara pengoperasian perusahaan.
2. Analisis internal perusahaan
Tujuan proses analisis internal ini adalah untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan strategi yang penting untuk menjadi dasar penentuan strategi promosi perusahaan.
3. Analisis lingkungan Eksternal
Analisis ini untuk mengidentifikasi cara-cara dalam perubahan lingkungan ekonomi, teknologi, sosial budaya, dan politik yang secara tidak langsung dapat memengaruhi perusahaan. Disamping itu, yang lebih penting adalah mengidentifikasi pasar dan pesaing perusahaan.
4. Pembuat keputusan dan Ancaman Strategi
Melihat kesempatan dan ancaman apa yang ada dapat menjadi faktor penentu strategi promosi yang akan diambil oleh perusahaan.
5. Pembuatan keputusan dan Pelaksanaan Strategi
Dengan ditetapkannya keputusan strategi, maka perusahaan memiliki kejelasan dalam menentukan langkah-langkah yang akan dilaksanakan.
6. Evaluasi
Proses ini sering disebut sebagai strategic control. Setelah strategi dijalankan, manajer senantiasa memonitorik secara periodik untuk melihat apakah strategi promosi yang dijalankan mencapai tujuannya atau tidak.
Berdasarkan beberapa konsep dasar strategi dan promosi, dapat dijelaskan bahwa strategi promosi adalah program yang direncanakan secara fundamental dalam melaksanakan promosi agar mampu memengaruhi pengetahuan, sikap, dan perilaku konsumen sehingga dapat mencapai tujuan promosi.
Dalam strategi promosi ada dua strategi pokok yang menjadi kunci terlaksananya promosi dengan baik dan tercapainya tujuan promosi tersebut, yaitu bauran promosi dan pemilihan media.
a. Strategi Bauran Promosi
Menurut Kotler dan Gary A. dalam Alexander Sindoro (2000). Bauran promosi adalah ramuan khusus dari iklan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya.
Menurut Basu Swastha dalam Marius P. Angipora (1999), bauran promosi adalah kombinasi Strategi yang paling baik dari variabelvariabel periklanan, personal selling dan alat promosi lainnya, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
Dalam melakukan promosi agar dapat efektif perlu adanya bauran promosi, yaitu kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan. Bauran promosi terdiri dari:
1. Iklan
Pengertian periklanan menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001 : 147) adalah komunikasi bukan pribadi, satu arah mengenai sebuah produk atau organisasi yang dibayar oleh seorang pemasar.
Suatu iklan harus memiliki sifat-sifat sebagai berikut :
- Public presentation. Iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama tentang produk yang diiklankan.
- Persaviseness. Pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk memantapkan penerimaan informasi.
- Amplified expressiveness. Iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui gambar dan suara untuk menggugah dan mempengaruhi perasaan khalayak.
- Impersonality. Iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk memperhatikan dan menaggapinya, karena merupakan komunikasi yang menolong (satu arah).
Peranan periklanan adalah untuk membangun kesadaran (awareness) terhadap keberadaan jasa yang ditawarkan, untuk menambah pengetahuan konsumen tentang jasa yang ditawarkan, dan untuk membujuk calon konsumen. Tujuan iklan yaitu :
- Iklan bersifat memberi informasi
- Iklan membujuk
- Iklan pengingat
- Iklan pemantapan
2. Personal Selling
Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon konsumen untuk memperkenalkan produk dan membentuk pemahaman sehingga konsumen menggunakan produknya.
Penjualan personal (wiraniaga) mempunyai peranan yang penting dalam pemasaran jasa, karena :
- Interaksi secara personal antar penyedia jasa dan konsumen sangat penting
- Jasa tersebut disediakan oleh orang bukan mesin
- Orang merupakan bagian dari produk jasa
Adapaun sifat-sifat penjualan personal adalah :
- Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih.
- Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubuungan, mulai sekedar hubungan jual beli sampai dengan hubungan yang lebih akrab.
- Response, yaitu situasi yang seolah – olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi.
3. Publisity / Event Organaizer
Menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001 : 149), publisitas adalah informasi publik mengenai sebuah perusahaan, barang atau jasa yang tampil di media massa sebagai suatu jenis baru.
Publisitas merupakan pemanfaatan nilai – nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan. Dibandingkan dengan iklan, publisitas mempunyai kredibilitas yang lebih baik, karena pembenaran (baik langsung maupun tidak langsung) dilakukan oleh pihak lain selain pemilik iklan. Di samping itu karena publisitas dimasukkan dalam berita atau artikel surat kabar, tabloid, majalah, radio dan televisi maka khalayak tidak memandangnya sebagai komunikasi promosi.
Publisitas dapat memberi informasi lebih banyak dan lebih terperinci daripada iklan. Namun demikian karena tidak ada hubungan perjanjian antara pihak yang diuntungkan dan pihak penyaji, maka pihak yang diuntungkan tidak dapat mengatur kapan publisitas itu akan disajikan atau bagaimana publisitas tersebut disajikan. Oleh karena itu, kini publisitas biasanya merupakan bagian dari departemen humas perusahaan.
4. Sales Promotion
Lupiyoadi (2001 : 109) menyatakan bahwa promosi penjualan adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai pada penjualan akhirnya. Point of sales promotion terdiri dari brosur, information sheets, dan lain-lain. Promosi penjualan bertujuan untuk merangsang tanggapan pembeli yang cepat (quick buying response) yang antara lain adalah perlombaan, pemberian hadiah, kombinasi penawaran, kupon, dan potongan harga untuk konsumen.
5. Direct Marketing
Direct marketing adalah komunikasi promosi yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi. Dalam direct marketing, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut langsung ditanggapi konsumen.
Terdapat tujuh area dari direct marketing, yaitu :
- Direct Mail
- Mail order
- Direct response
- Direct selling
- Telemarketing
- Digital marketing
- Internet
- Public relations
Public relations merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk memengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. Yang dimaksud dengan kelompok-kelompok itu adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan, dan dapat memengaruhi kemampuan perusahaannya dalam mencapai tujuannya. Kelompok-kelompok tersebut bisa terdiri atas karyawan dan keluarganya, pemegang saham, konsumen, khalayak, pemerintah, serta media massa.
Beberapa tugas penting relations, yaitu :
- Membangun citra (image) Citra perusahaan menggambarkan nilai, kepercayaan dan produktivitas perusahaan, sehingga menghasilkan reputasi positif di mata publik. Citra perusahaan yang positif dapat mempengaruhi persepsi konsumen terhadap perusahaan.
- Mendukung aktivitas komunikasi lainnya Untuk melancarkan segala aktivitas lainnya dibutuhkan keahlian berkomunikasi terutama dalam hambatan-hambatan bersama klien dan masyarakat
- Mengatasi masalah dan isu yang ada akan sellau ada saja yang akan membuat citra buruk perusahaan untuk mengatsi isu tersebut public relation mengambil langkah cepat.
- Memperkuat positioning perusahaan agar produkmencapai pertumbuhan dengan jalan menawarkan bermacam macam produk kepada segmen-segmen pasar yang berbeda.utnuk menghindari ancaman persaingan.
- Memengaruhi public
b. Strategi Pemilihan media
Tujuan dari strategi pemilihan media adalah memilih media yang tepat untuk kampanye iklan dalam rangka membuat pelanggan menjadi tahu, paham, menentukan sikap, dan membeli produk yang dihasilkan perusahaan. Adapun yang dimaksud dengan media adalah saluran penyampaian pesan komersial kepada khalayak sasaran.
Media tersebut dapat berupa surat kabar, majalah, radio, media luar ruang, iklan transit, dan internet. Pemilihan setiap media dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti ciri produk, jenis pesan, pasar sasaran, anggaran, strategi iklan pesaing, serta keunggulan dan kekurangan media itu sendiri. Selain itu, pemilihan media juga tergantung pada tujuan pengiklanan.
Pemilihan media memerlukan dua keputusan, yaitu media apa yang akan digunakan dan sarana media apa yang akan dipakai. Berikut dua metode yang dapat digunakan dalam pemilihan media:
1. Cost-Per-Thousands Contact Comparison
Dalam metode ini, pemilihan media dilakukan berdasarkan jumlah kontak yang terjadi tanpa memperhatikan kualitas kontaknya. Metode ini sangat populer karena sederhana dan mudah diterapkan. Meskipun demikian, penggunaan metode ini bisa menyesatkan jika pengiklan memandang kontak sama dengan eksposur. Eksposur adalah peluang individu menangkap pesan iklan dari media tertentu. Oleh karena itu, kuantitas dan kualitas eksposur sama-sama penting bagi pengiklan, yang keduanya diukur melalui:
a. Jangkauan. Jumlah individu yang menerima eksposur dari media tertentu minimal sekali dalam periode waktu tertentu.
b. Kekerapan. Berapa kali individu menerima tayangan atau pesan selama periode waktu tertentu.
c. Dampak. Nilai kualitatif tayangan pada media tertentu
2. Matching of Audience and Media Charateristics
Metode memilih media ini dilakukan dengan menentukan target khalayak lalu membandingkan karakteristiknya dengan karakteristik berbagai media. Prosedurnya adalah sebagai berikut:
a. Mengumpulkan data-data rinci tentang klien
b. Mempelajari cakupan (coverage) suatu media
c. Membandingkan kedua informasi di atas. Hasilnya baru merupakan pemilihan media pendahuluan karena hanya didasari aspek cakupan.
d. Mengkaji pemilihan media pendahuluan dari aspek lainnya seperti aspek kebiasaan, target khalayak terhadap media, jenis produk, bentuk pesan, dan biaya penggunaan media
e. Anggaran iklan dialokasikan ke media-media yang dipilih, termasuk sarana media masing-masing
Secara umum, media-media yang tersedia dapat dikelompokkan menjadi media cetak, media elektronik, media lini atas, dan media di bawah.
a. Media cetak, Merupakan media yang statis dan mengutamakan pesan-pesan dengan sejumlah kata, gambar, atau foto baik dalam tata warna maupun hitam putih. Bentuk-bentuk iklan dalam media cetak biasanya berupa iklan baris, iklan display, suplemen, pariwara, dan iklan layanan masyarakat.
Jenis-jenis cetak terdiri atas :
b. Surat kabar
c. Majalah
d. Tabloid, selebaran
2. Media elektronik, Media dengan teknologi elektronik dan hanya bisa digunakan bila ada jasa transmisi siaran. Bentuk-bentuk iklan dalam media elektronik biasanya berupa sponsorship, iklan partisipasi, pengumuman acara/film, iklan layanan masyarakat, jingle, sandiwara, dan lain-lain.
Jenis-jenis media elektronik terdiri atas :
a. Televisi
b. Radio
c. Media lini atas, Media iklan (biasanya berukuran besar) yang dipasang di tempat-tempat terbuka seperti di pinggir jalan, di pusat keramaian,atau tempat-tempat khusus lainnya.
Jenis-jenis media lini atas terdiri atas :
a. Billboard
b. Baliho
c. Spanduk
d. Umbul-umbul
3. Minor yang Media lini bawah. Media-media yang digunakan untuk mengiklankan produk. Umumnya ada lima macam media yang digunakan dalam media lini bawah yaitu:
a. Pameran
b. Direct email
c. Point of purchase
d. Marchandesing schemes
e. Kalender
Seiring perkembangan zaman, internet hadir ditengah masyarakat memberi pilihan media baru yang disebut media online. Media online menjadi sarana promosi yang baru dan dinilai cukup efektif. Media online dipandang mampu memenuhi tujuan dari promosi itu sendiri.
a. Throughness, yaitu apakah pembuat keputusan benar-benar mempertimbangkan segalaaspek dalam proses pemilihan media
b. Progressiveness, yakni apakah media yang dipilih itu dampaknya maksimal
c. Measure-mindedness, yakni apakah pengambilan keputusan mempertibangkan berbagai aspek dari eksposur, seperti frekuensi, kualitas khalayak, jangkauan, dan sebagainya.
d. Practicality, yakni apakah pemilihan media benar-benar berdasarkan fakta, bukan atas dasar emosional.
Demikian mengenai Tinjauan Pustaka Strategi Promosi FAJAR TV Makassar dalam Menarik Minat Pengiklan, semoga dapat bermanfaat.